SPONSORS

INTERESES COMPARTIDOS.


El primer concepto que deber quedar en claro es que los sponsors quieren un retorno por su inversion. Ninguna compañia u organizacion otorga un sponsorship a partir de la bondad de sus corazones; el sponsoreo no es mas que un intercambio en el cual el sponsor entrega ya sea dinero o bienes, a cambio de un servicio. El sponsoreo se debe tratar entonces como lo que es: un negocio, y el atleta o equipo tienen que acostumbrarse a la idea de que estan vendiendo un producto, que no es mas ni menos que el o ellos mismos. Al igual que todo aquel al que le va mal en un negocio, el sponsor cancelara un acuerdo de sponsoreo si no se le da algo de valor a cambio de su inversion.

El objetivo de cualquier negocio es ganar dinero, por lo que la meta del sponsor al entrar en un sponsorship es INCREMENTAR sus ganancias. Una manera de hacer esto es a traves de la publicidad. Un corredor o equipo de aventura puede proveer esto al sponsor ya sea de manera directa a traves de la exposicion de los productos del sponsor dentro del mercado objetivo (siendo "embajador" de los productos durante las competencias), o bien a traves de los medios impresos o televisivos. De todos estos, obviamente el mas buscado es la cobertura televisiva ya que llega a una mayor audiencia. Desafortunadamente, solo unos pocos equipos entre cientos tienen esta posibilidad, y menos equipos todavia lo pueden hacer con regularidad.

Adicionalmente a darle a la busqueda de sponsor un enfoque comercial, es siempre deseable desarrollar las mejores relaciones posibles con la gente con la cual se trata. Cuando se aborda a potenciales sponsors, es importante tratar de entender como piensan, imaginando que estamos en su lugar. Si alguien viene y te pide plata "para correr una carrera", que le dirias? Inevitablemente la respuesta seria "y yo que gano?", ES LA RESPUESTA A ESTA PREGUNTA LA QUE HAY QUE TENER SIEMPRE PREPARADA.

Mucha gente piensa que una empresa conocida y con recursos les pagara los gastos de una carrera o circuito a cambio de ponerse algunos logos en la ropa y el equipamiento, mas la concesion de los derechos del nombre del equipo, por ejemplo Team Yerba Mate con Palo S.A., y los paquetes de yerba agarrados en la red de la mochila o encima del tambucho del kayak, mas el mate cocido saliendo por el pico del camelbak y tiñiendo el tubo de verde... Si bien las oportunidades de mostrar el nombre del sponsor son valiosas, Yerba Mate con Palo S.A. estaria mucho mas interesada en sponsorearte si le pudieras asegurar que sus logos o productos saldran por television. La probabilidad de que esto ocurra es infinitamente pequeña, por lo que para la mayoria de los equipos que buscan un sponsoreo importante, el "branding" (el uso del nombre del sponsor en cuanto trapo o aparato utilize el equipo) NO ALCANZA.

Si viste por television cualquier evento grande como el Eco-Challenge o Volcanes, te podes dar cuenta de que unicamente a ciertos equipos se les da protagonismo. A menos que tu equipo gane o este compuesto por personalidades conocidas, es muy poco probable que puedas mostrar tu remera o equipo cubiertos con el logo de tu sponsor por television. Aca entra en juego la creatividad... Si le preguntas al productor a cargo de la filmacion del evento que es lo que busca, seguramente te va a decir "una historia de interes humano donde los protagonistas puedan expresarse clara y abiertamente, sean preferiblemente buenos mozos/as, y se envuelvan de alguna manera en un drama con el cual el televidente pueda engancharse y reflejarse", basicamente es el mismo principio que la telenovela... no se ofenda nadie por favor...

Bajo este concepto los equipos protagonistas son normalmente aquellos con problemas disfuncionales, equipos desastre, equipos de principiantes o corredores inexpertos que cosechan algun exito importante, equipos de todas mujeres o todas mujeres y un hombre, favoritos clasicos, ganadores, personalidades, competidores marcadamente jovenes o viejos y atletas discapacitados. Si no entras en ninguna de estas categorias, tenes que sacar algo de la galera para atraer el interes de un sponsor.

Afortunadamente existen otras maneras de darle algo de valor al sponsor... Se le pueden proveer al sponsor imagenes de las competencias en donde se vea el "branding" y entregarle reportes de las carreras, o bien presentaciones interactivas, filmaciones, etc. Es importante permanecer visible, no "borrarse" sino demostrarle al sponsor que tu relacion con el es muy importante para el equipo, y que no solo se atiene a lo comercial sino que tiene aspectos humanos tambien. Los sponsors no son maquinas, son seres humanos que naturalmente quieren sentirse apreciados e importantes. Si el sponsor es fabricante de indumentaria o equipamiento en relacion a cualquiera de las disciplinas de este deporte, se le puede dar "feedback" con respecto a sus productos, hacer apariciones en publico en eventos llevados a cabo por el sponsor, colaborar en cursos, talleres, presentaciones, etc. En definitiva, se debe trabajar para el sponsor, y trabajar para el sponsor no significa entrenar ni correr carreras...

Esta es una lista de algunos de los aspectos a tener en cuenta a la hora de tratar de conseguir (y mantener!) un sponsor:

1- Diseñar un plan de negocios.
2- Preparar un "Curriculum" del atleta / equipo, resaltando sus cualidades mas fuertes. NO enfocar la informacion hacia la experiencia o los logros del equipo, si no a dejar entrever las manera en que el acuerdo de sponsoreo beneficiara al sponsor.
3- Crear un web site (profesional NO CASERO) delineando lo que ofrece el atleta o equipo, y evidenciando resultados exitosos y cualquier tipo de cobertura mediatica que se haya tenido. Es conveniente incluir una seccion en la cual se explique en que consiste este deporte ya que muchas personas nunca han escuchado hablar del "adventure racing". Quizas hayan oido acerca del Eco-Challenge, por lo que se puede usar como ejemplo. Si hay potenciales sponsors del extranjero, es primordial que el web site sea multilingue.
4- Invertir en el diseño de un logo para el equipo, y producir tarjetas de negocios atractivas, que representen seriedad y despierten interes.
5- Generar un listado de los potenciales sponsors, e investigar quien dentro de la organizacion es la persona / grupo mas adecuado, si es que la compañia no tiene una persona especialmente asignada, para lidiar con un acuerdo de sponsoreo.
6- En lo posible tratar de SER PRESENTADO. Llamar a alguien sin recomendacion ni presentacion previa es CONTRAPRODUCENTE, ya que sorprende y por ende irrita a la contraparte, resultando en una negativa en la mayoria de los casos. Si no se tiene un contacto, es mejor enviar una carta de presentacion con algun detalle que llame mucho la atencion (una remera del equipo, un video, album de fotos, etc... usar la imaginacion...) de manera de atraer el interes de la empresa.
7- Ser persistente, pero no sobre-insistente. Los sponsors son en general profesionales de negocios, y esperan una conducta profesional por parte del o los atletas. Esto significa atender a todos los pedidos del sponsor en forma rapida y concisa, ser puntual y mantener todos los compromisos. Si el sponsor pide informacion o algo similar, enviarsela por carta, por e-mail, llamar para asegurarse que la recibe, etc.. este es el tipo de actitud que se debe mostrar.
8- Transforma al sponsor en tu amigo y tratalo siempre como tal. Aunque seas el atleta mas exitoso del mundo, si sos dificil o de caracter inaccesible, a la larga las relaciones con tu sponsor se van a quebrar. Al contrario, se puede ser un atleta o equipo de performance mediocre, pero si sos / son queridos o simpatizados por el sponsor es probable que esto influya mucho a la hora de renovar un acuerdo.
9- Entregar mas de lo esperado ("overdelivery"). Por ejemplo, si el sponsor pide una foto del equipo pasando por la llegada, mandarle una lindamente enmarcada foto del equipo, donde se vean los logos del mismo, los del sponsor si aplican, las banderas de la carrera, etc.. OJO, no prometer demas! "Vamos a hacer un carreron en Volcanes y salir en TV durante todo el recorrido" ya que la contraparte del overdelivery es no cumplir con las metas establecidas...
10- Si el equipo es nuevo, estar preparados para comenzar con relaciones de sponsoreo de pequeña magnitud, SER PACIENTE y cultivarlas con vistas al crecimiento futuro. A veces es necesario demostrarle al sponsor que el equipo o atleta es capaz de contribuir a su negocio, antes de que el sponsor se comprometa verdaderamente, tanto emocional como financieramente.